營銷渠道

第1部分導論與本書分析框架
第1章營銷渠道：結構與功能
1.1營銷渠道是什么
1.2營銷渠道存在的原因及其變化
1.3營銷渠道的工作是什么
1.4營銷渠道的成員
1.5渠道分析框架的重要性
附錄各種不同的渠道形式：定義和范例
第2章渠道設計和實施的分析框架
2.1渠道設計：市場細分
2.2渠道設計：定位
2.3渠道設計：確定目標市場
2.4渠道設計：建立新渠道與改善現(xiàn)有渠道
2.5渠道實施：識別權力來源
2.6渠道實施：識別渠道沖突
2.7渠道實施：渠道協(xié)調(diào)的目標
2.8本書的結構
小結
第2部分渠道設計：需求供給和競爭
第3章營銷渠道設計的市場細分：
服務產(chǎn)出
3.1終端用戶的渠道偏好
3.2服務產(chǎn)出
3.3終端用戶偏好的發(fā)展趨勢
3.4運用服務產(chǎn)出需求細分市場
3.5滿足服務產(chǎn)出需求
3.6服務產(chǎn)出需求分析在營銷渠道設計中的作用
附錄服務產(chǎn)出需求模板：一種分析工具
第4章供應方渠道分析：渠道流及其效率分析
4.1渠道流界定
4.2利用效率模板描述當前渠道
4.3利用渠道流概念設計零基渠道
4.4標準利潤份額和實際利潤分配的匹配：公平原則
小結
第5章供應方渠道分析：渠道結構與成員
5.1確定渠道成員
5.2某一既定層次上渠道成員密度的確定
5.3單一渠道還是雙重分銷
5.4小結：作為零基渠道戰(zhàn)略要素的最優(yōu)渠道結構
5.5渠道結構決策對渠道協(xié)調(diào)的影響
第6章差距分析
6.1渠道差距產(chǎn)生的原因及其類型
6.2消除渠道差距
6.3綜述：渠道分析模板
第7章縱向一體化：擁有渠道
7.1營銷渠道縱向一體化的成本和收益
7.2決定何時前向一體化：一個經(jīng)濟學框架
7.3競爭不足時的前向一體化
7.4應對環(huán)境不確定性的縱向
一體化
7.5為了減少績效模糊而采取縱
向一體化
7.6對決策框架的總結
7.7縱向一體化是課堂還是期權
小結
第3部分渠道實施及其績效評估
第8章渠道權力：獲得.運用和保持
8.1權力的本質(zhì)
8.2權力是依賴性的反映
8.3權力的5種來源
8.4權力的平衡
8.5運用權力：影響戰(zhàn)略
小結
第9章控制沖突,加強渠道協(xié)作
9.1評估渠道沖突的程度和本質(zhì)
9.2沖突的后果
9.3.營銷渠道沖突的主要來源
9.4市場領域沖突
9.5激發(fā)沖突的因素
9.6沖突解決戰(zhàn)略：如何駕馭沖突并形成渠道行為
小結
第10章分銷密度與縱向限制的渠道實施問題
10.1市場覆蓋面與產(chǎn)品類別：上下游渠道成員的決策構造
10.2達成交易：采用適度選擇性
10.3獲得對渠道成員的影響力
10.4回到基礎：削減成本并提高銷售量
10.5利用選擇性優(yōu)勢的同時保持密集性覆蓋
10.6縱向限制：是否屬于反競爭
行為
小結
第11章分銷中的戰(zhàn)略聯(lián)盟
11.1戰(zhàn)略聯(lián)盟：性質(zhì)及動機
11.2通過創(chuàng)造共同弱點來建立承諾
11.3通過管理日常的互動交流建立承諾
11.4從交易的各個階段發(fā)展到聯(lián)盟狀態(tài)
11.5綜述：建立營銷渠道聯(lián)盟的收獲與付出
第12章營銷渠道策略的法律約束
12.1市場覆蓋策略
12.2顧客覆蓋策略
12.3定價策略
12.4產(chǎn)品線策略
12.5選擇與終止策略
12.6所有權策略
小結
第4部分營銷渠道組織
第13章零售
13.1零售的定義
13.2選擇零售定位戰(zhàn)略
13.3零售中的戰(zhàn)略問題
小結
附錄A零售商常用的定價和采購
術語表
附錄B商品計劃和控制
第14章無店鋪零售和電子化渠道
14.1無店鋪零售
14.2電子化渠道
小結
第15章批發(fā)
15.1批發(fā)機構概覽
15.2獨立批發(fā)機構提供什么：基本任務
15.3批發(fā)業(yè)中讓渡價值的新方法
15.4自愿合作組織
15.5合并
15.6批發(fā)-分銷商的未來
15.7縱向一體化和批發(fā)業(yè)中的代理商
小結
第16章物流管理與供應鏈管理
16.1營銷渠道中物流的構成模塊
16.2供應鏈管理：起源與實踐
16.3快速反應
16.4綜述：什么是合適的供應鏈
小結
第17章特許經(jīng)營
17.1為什么要成為受許人
17.2為什么要成為授權人
17.3特許經(jīng)營的歷史根源
17.4特許經(jīng)營合同
17.5為什么特許經(jīng)營系統(tǒng)中包括
公司自有門店
17.6授權人正在面臨的挑戰(zhàn)
小結