促銷管理是市場營銷管理中最復雜、最富技巧，也最具風險的一個環(huán)節(jié)，當然也是有才華的企業(yè)家最能大顯身手的領域。每家企業(yè)、每個企業(yè)家都可以在這一領域中顯示其獨特個性和突發(fā) 的奇想，以創(chuàng)造市場銷售的奇跡。總之，廣告和公共宣傳為銷售創(chuàng)造有利的環(huán)境，銷售促進提供吸引顧客的有力武器。而面對面地與顧客進行溝通與服務，則 需要人員推銷來實現。促銷活動是它們的“四重奏”。根據以上思路，本書將促銷管理的主要內容大體分為五篇。第一篇概論，主要對促銷的最一般理論與決策進行了闡述，為下面各篇章的展開打下基礎。第二篇銷售促進管理，主要對銷售促進決策過程以及各種銷售促進策略進行了較為詳盡的論述。旨在為企業(yè)策劃銷售促進活動提供思路與方法。第三篇人員推銷管理，主要論述人員推銷管理理論，包括推銷人員的招募、訓練、激勵、指導、報酬、考評以及推銷活動過程管理，同時對企業(yè)十分關心的客戶管理安排專章介紹。第四篇廣告宣傳管理，鑒于研修此課程的學生一般會學廣告學，故本篇中的廣告主要從廣告決策和廣告業(yè)務管理方面來論及，包括廣告促銷決策、廣告策劃管理和廣告代理管理，并專設一章論述公共宣傳。第五篇案例，作為嘗試，本部分案例全部選材于國內企業(yè)的促銷活動，在中國人民大學工商管理學院本科生教學中使用時，學生反應強烈，效果很好。作為促銷活動，已有近100年的歷史，但對促銷管理理論的專門研究，則是近些年的事。特別是在國內，研究促銷管理還剛剛起步。本書從結構上看遵循了市場營銷管理的基本原理，但內容的編排是全新的，并且密切結合中國實際。希望本書能拋磚引玉，促進同行對中國促銷管理理論的研究，把中國企業(yè)的促銷水平提高到一個新的層次。本書是為了適應大學本科教學的需要，根據作者多年來的教學心得和研究成果編寫而成的，也可作為企業(yè)營銷人員及領導干部進行崗位培訓的教材。
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