怎樣進行營銷管理

     目 錄
   第一章 部門目標的策劃和制定
    第一節(jié) 部門目標設定的程序
    一 方針的理解
    二 部門目標的意義
    三 部門目標的內(nèi)容
    四 部門目標設定的研討要點
    第二節(jié) 目標設定的具體方法
    一 根據(jù)銷售預測來設定的方法
    二 根據(jù)市場環(huán)境來設定的方法
    三 根據(jù)利潤目標來設定的方法
    四 根據(jù)銷售估計合成法來設定的方法
    第三節(jié) 目標設定的注意點
    一 目標的決定方法
    二 總銷售指標的分配方法
    三 銷售實施計劃
    四 促銷活動計劃
   第二章 部門組織的建立
    第一節(jié) 部門組織建立的思考方法
    一 部門組織的建立
    二 部門組織建立的基本程序
    三 部門組織建立時的注意點
    第二節(jié) 建立組織的具體進程
    一 基本性組織的建立
    二 應用性組織的建立
   第三章 區(qū)域管理
    第一節(jié) 區(qū)域設定
    一 區(qū)域的意義
    二 區(qū)域的設定
    第二節(jié) 區(qū)域的人員配置
    一 區(qū)域制度
    二 人員配置
   第四章 顧客、老主顧管理
    第一節(jié) 關于顧客、老主顧的信息分析
    一 營銷個體的信息管理
    二 顧客、老主顧信息的內(nèi)容
    第二節(jié) 顧客、老主顧管理的目的和
    概要
    一 顧客、老主顧管理的目的
    二 顧客、老主顧管理的概要
    第三節(jié) 顧客、老主顧管理的操作方法
    一 顧客、老主顧管理卡
    二 Z圖表分析
    三 ABC 分析
    四 J圖表分析
    五 顧客、老主顧滿足度的調(diào)查
   第五章 銷售活動的管理
    第一節(jié) 銷售活動管理的目的和內(nèi)容
    一 銷售活動管理的目的
    二 銷售活動管理的內(nèi)容
    三 認識、分析部門目標、實績及其
    差異
    四 差異的對策
    五 銷售會議
    第二節(jié) 訪問計劃的管理
    一 訪問計劃的制定方法
    ——月訪問計劃
    二 訪問計劃的制定方法
    ——周訪問計劃
    三 訪問計劃的管理
    第三節(jié) 商談過程的管理
    一 商談發(fā)掘的過程
    二 具體商談過程
    三 商談過程的進展管理
    第四節(jié) 營銷個體的行動管理
    一 時間管理
    二 會議的出席
    三 應對抱怨
    四 自我啟發(fā)
   第六章 部下的培養(yǎng)
    第一節(jié) 營銷個體的培養(yǎng)
    一 作為指導者所應具有的能力和素質(zhì)
    二 教育
    三 按階段教育
    四 推銷手冊
    第二節(jié) OJT、OFF－JT
    一 OJ T
    二 OFF－JT