推銷原理與技巧（高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)管理教材）

第一篇　推銷原理
第1章　整體銷售觀念與體系
1.1　整體銷售觀念
1.2　整體銷售體系
1.3　營銷觀念的演講
1.4　整體銷售活動的內(nèi)容
附錄
思考題
第2章　推銷的基本范疇
2.1　推銷的本質(zhì)和涵義
2.2　推銷的意義與作用
2.3　推銷人員的職責(zé)
2.4　影響推銷性質(zhì)的因素
2.5　推銷的基本類型
2.6　推銷類型與銷售渠道的關(guān)系
附錄
思考題
第3章　銷售方式的比較
3.1　建設(shè)高效率的自銷系統(tǒng)
3.2　充分利用中間商分銷系統(tǒng)
3.3　分銷系統(tǒng)選擇的6C理論
3.4　垂直式分銷系統(tǒng)的建立
3.5　各種靈活的銷售方式
3.6　直銷方式
附錄
思考題
第二篇　銷售心理分析
第4章　顧客購買的基本心理活動
4.1　銷售——心理溝通過程
4.2　購買活動的感性認(rèn)識過程
4.3　購買活動的理性認(rèn)識過程
4.4　購買活動的意志過程
附錄
思考題
第5章　各棵的個性心理特征
第6章　市場需求與購買動機(jī)
第三篇　購買行為分析
第7章　消費者購買行為
第8章　組織購買行為
第四篇　推銷人員管理與自我修養(yǎng)
第9章　推銷人員的素質(zhì)與能力
第10章　推銷心理與推銷模式
第11章　推銷人員的管理與控制
第五篇　推銷程序與技巧
第12章　推銷計劃與推銷程序
第13章　溝通原理與溝通方式
第14章　顧客開發(fā)——推銷的前期活動
第15章　推銷接近——推銷的中期活動
第16章　各棵異議的處理與成交——推銷的后期活動
第17章　商務(wù)談判與策略
第18章　銷售員業(yè)務(wù)大綱