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內(nèi)容簡介

　　《成功的大客戶銷售：實戰(zhàn)策略、方法與核心技能》付遙著數(shù)量北京：010-65301504上海：021-56092351天津：022-27573392支付說明出版時間：2003出版：北京大學(xué)出版社主編：付遙規(guī)格：32開冊數(shù)：1編號：4120定價：25.00元現(xiàn)價：25元>>>簡介：世界500強企業(yè)銷售培訓(xùn)教程，全球銷量NO.1的電腦公司銷售培訓(xùn)教材。同樣的工作態(tài)度和銷售技能，為什么會取得不同的業(yè)績？是因為策略！本書講述的就是如何做足客戶的''''文章''''，利用以客戶為導(dǎo)向的營銷策略實現(xiàn)成功銷售。作業(yè)創(chuàng)造了全球銷量NO.1的銷售團隊的杰出代表。付遙，實戰(zhàn)派銷售專家，香港光華管理學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師。曾任IBM中國公司資深銷售專員，Dell公司銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。曾獲得Dell公司亞太地區(qū)DireceToTop和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管的獎勵和IBM中國公司HundredPercentClub獎勵。現(xiàn)任北京倍騰企業(yè)顧問有限公司高級顧問師。同樣的工作態(tài)度和銷售技能，為什么會取得不同的業(yè)績？是因為策略！贏得客戶才是取得定單的前提。了解影響客戶采購的要素，并采取相應(yīng)的策略來逐一破解，您就會找到答案。本書講述的就是？綰巫鱟憧突У摹拔惱隆?，利用诣€突枷虻撓唄猿曬κ迪窒?。作为磪矡退全俏圍量NO.1的銷售團隊的杰出代表，作者將傳授給您成功的大客戶銷售的秘密招術(shù)：屢戰(zhàn)屢勝的銷售策略、方法與核心技能。

作者簡介

　　付遙，實戰(zhàn)派銷售專家，香港光華管理學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師。曾任IBM中國公司資深銷售專員，Dell公司銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。曾獲得Dell公司亞太地區(qū)Direce To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管的獎勵和IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵?，F(xiàn)任北京倍騰企業(yè)顧問有限公司高級顧問師。

圖書目錄

第一部分：以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
第1章促使客戶采購的因素
        影響客戶采購的要素
        以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略
        以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
        銷售的四種力量
          銷售的四種力量
          制定銷售策略需要考慮的因素
第2章大客戶分析
        大客戶的特征
        大客戶資料的收集
        影響采購的六類客戶
第3章銷售的四種力量
        挖掘需求
          情景課堂：老太太買李子
          客戶需求的三個層次
        介紹宣傳
          案例：售樓人員
          基于客戶需求的介紹和宣傳
        建立互信
          互信關(guān)系的四種類型
          兩手抓：兩手都要硬
        超越客戶的期望
第二部分：幫助客戶成功
第4章客戶采購的六大步驟
        客戶采購流程分析
        采購流程包括哪些步驟
          發(fā)現(xiàn)需求
          內(nèi)部醞釀
          系統(tǒng)設(shè)計
          評估比較
          購買承諾
          安裝實施
第5章針對采購流程的六大步銷售法
        計劃和準備
        掌握接觸客戶的原則
        需求分析
        銷售定位
        贏取定單
        跟進
第6章銷售人員的類型分析
        什么是優(yōu)秀的銷售人員
        銷售人員的類型分析
          獵手型銷售
          顧問型銷售
          伙伴型銷售
第三部分；保證大客戶銷售策略的實施
第7章成功運用八種武器
        展會
          展會的作用
          展會的費用
        技術(shù)交流
          交流的作用
          交流的費用
        測試和提供樣品
          測試和提供樣品的作用
          測試及提供樣品代價
        登門拜訪
          登門拜訪的作用
          登門拜訪的代價
        贈品
          贈品的作用
          贈品的代價
        商務(wù)活動
          商務(wù)活動的作用
          商務(wù)活動的代價
        參觀考察
          參觀考察的作用
          參觀考察的代價
        電話銷售
          電話銷售的作用
          電話銷售的代價
        八種武器組合
第8章認清產(chǎn)生業(yè)績的因素
        ……
第9章面對面的銷售活動
第10章銷售呈現(xiàn)技巧
第11章輔助技能
參考答案
附錄