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細(xì)分：從客戶區(qū)隔中謀取利潤(rùn)

細(xì)分：從客戶區(qū)隔中謀取利潤(rùn)

定　價(jià)：￥38.00

作　者： 寶利嘉顧問(wèn)編著
出版社： 中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社
叢編項(xiàng)： 寶利嘉文庫(kù) 新?tīng)I(yíng)銷風(fēng)暴
標(biāo)　簽： 暫缺
ISBN： 9787500438595 出版時(shí)間： 2003-06-01 包裝： 膠版紙
開(kāi)本： 23cm 頁(yè)數(shù)： 324 字?jǐn)?shù)：  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　毋庸置疑，只要市場(chǎng)上存在兩個(gè)以上的客戶，需求就會(huì)不同！任何企業(yè)都不能單憑自己的人力、物力和財(cái)力來(lái)滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求，這不儀足巾企業(yè)自身?xiàng)l件所限制，而且從經(jīng)濟(jì)效益方面來(lái)看也是不足取的。因而，企業(yè)必須分辨出它們能有效為之服務(wù)的、最具利潤(rùn)前景的細(xì)分市場(chǎng)，深入挖潛，精耕細(xì)作！那么，我們?cè)撘院畏N標(biāo)準(zhǔn)來(lái)區(qū)分客戶？客戶區(qū)分后，我們又該如何將不同的客戶歸集成一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)？這些巾場(chǎng)的吸引力如何？我們?cè)撨x擇哪些客戶作為口標(biāo)市場(chǎng)？如何進(jìn)入？本書對(duì)這些問(wèn)題給出了一套系統(tǒng)的解決方案。更為難得的足，書中還融介了一系列的細(xì)分技巧和方法，并配以大量翔實(shí)的案例和資料作為佐證，瀆來(lái)富有暫理，引人人勝。想通過(guò)細(xì)分來(lái)謀取企業(yè)利潤(rùn)，本書絕對(duì)不容錯(cuò)過(guò)！太多企業(yè)迷戀于擴(kuò)張。其實(shí)，它們的未來(lái)在于專注一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)。——艾爾·里斯，《定位》一書的作者理解不同消費(fèi)者群體的偏好、購(gòu)物態(tài)度、價(jià)格觀念足市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵?！瑒?lì)達(dá)，AC尼爾森中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)未挖掘出來(lái)的最大潛在利潤(rùn)在于客戶群體的更好選擇和目標(biāo)定位?！柲返隆な嫣?，營(yíng)銷學(xué)大師市場(chǎng)細(xì)分足市場(chǎng)研究中最吸引入的領(lǐng)域之一，它不僅是一種使用諸多數(shù)理分析方法的科學(xué)工作，還是一項(xiàng)需要研究者發(fā)揮想象力和洞察力的藝術(shù)創(chuàng)造。——科思瑞智市場(chǎng)調(diào)查公司

作者簡(jiǎn)介

　　寶利嘉顧問(wèn)：作為《寶利嘉文庫(kù)》的編撰者，始終扎根于中國(guó)市場(chǎng)，多年來(lái)致力于本土化管理類知識(shí)產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)，具有深厚的顧問(wèn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在經(jīng)管類圖書的出版上也成就斐然。團(tuán)隊(duì)在寶利嘉顧問(wèn)公司首席顧問(wèn)楊東龍先生的指導(dǎo)和統(tǒng)率下，本著專業(yè)化、前瞻性、實(shí)用性的原則，正在開(kāi)創(chuàng)一條中西結(jié)合的管理之路。

圖書目錄

    總序——贏向新千年的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
   前言——客戶區(qū)隔，細(xì)分制勝
   第1章 細(xì)分的學(xué)問(wèn)
   一、細(xì)分營(yíng)造商機(jī)無(wú)限
   案例：細(xì)分讓“山百”脫穎而出
   二、藝術(shù)？科學(xué)？
   三、細(xì)分的程序、方法和原則
   鏈接：細(xì)分的結(jié)果要讓客戶知曉嗎？
   四、將細(xì)分進(jìn)行到底
   鏈接：“細(xì)分”還是“泛化”
   五、評(píng)估細(xì)分策略的績(jī)效
   鏈接：走出細(xì)分的誤區(qū)
   第2章 科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo)
   一、從多個(gè)維度定義客戶
   二、并非“非此即彼”的抉擇
   三、細(xì)分指標(biāo)的選擇方法
   四、考核細(xì)分指標(biāo)的品質(zhì)
   第3章 細(xì)分指標(biāo)之一：客戶基本特征
   一、特定情境中的消費(fèi)者(59)
   二、地理細(xì)分：“一方水土養(yǎng)一方人”(61)
   三、按人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)細(xì)分客戶(65 )
   鏈接：銀色市場(chǎng)與兒童市場(chǎng)(70)
   第4章 細(xì)分指標(biāo)之二：客戶心理特征
   一、心理細(xì)分利弊談(83)
   二、客戶心理的全景展示(85)
   三、客戶內(nèi)心活動(dòng)的儀表(93)
   鏈接：林奇公司的實(shí)踐(99)
   第5章 細(xì)分指標(biāo)之三：客戶行為特征
   一、利益驅(qū)動(dòng)客戶走向分化(115)
   二、客戶在使用程度上的不同(119)
   三、客戶行為在其他方面的差異(125)
   第6章 細(xì)分指標(biāo)之四：客戶關(guān)系特征
   一、客戶關(guān)系：一類嶄新的細(xì)分變量(1 31)
   二、價(jià)值細(xì)分：客戶并非都是“上帝”(13 5)
   三、客戶忠誠(chéng)是怎么分布的？(144)
   四、用RFM模型細(xì)分客戶(151)
   附錄:組織市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)(154)
   第7章 細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)的采集與管理
   一、信息渠道千千萬(wàn)(162)
   鏈接：如何獲取客戶信息(167)
   二、營(yíng)銷調(diào)查在細(xì)分中的運(yùn)用(169)
   三、讓客戶主動(dòng)把信息告訴我們(174)
   四、把數(shù)據(jù)放在正確的位置(177)
   第8章 數(shù)據(jù)挖掘和客戶聚類
   一、從數(shù)據(jù)中獲取客戶知識(shí)(183)
   二、把客戶聚集起來(lái)(187)
   三、細(xì)分結(jié)果的測(cè)評(píng)與優(yōu)化(191)
   鏈接：有效細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)(196)
   四、勾勒細(xì)分市場(chǎng)特征(198)
   附錄:客戶特征分析方法(201)
   第9章 瞄準(zhǔn)正確的細(xì)分市場(chǎng)
   一、目標(biāo)市場(chǎng)的特征(211)
   二、我們可以從中獲利嗎?(214)
   三、有多少人為我們的產(chǎn)品買單?(223)
   四、這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎?(233)
   鏈接：優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)的策略選擇(242)
   五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什么?(244)
   鏈接：DPM模型(250)
   第10章 市場(chǎng)選擇和進(jìn)入策略
   一、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式及策略(255)
   鏈接：目標(biāo)市場(chǎng)選擇的影響因素(270)
   二、慎重地制定市場(chǎng)進(jìn)入策略(272)
   三、在正確的時(shí)間進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)(275)
   四、善用營(yíng)銷組合占領(lǐng)市場(chǎng)(282)
   第11章 定位:細(xì)分之后的故事
   一、為定位正本清源(293)
   鏈接：知覺(jué)測(cè)量和市場(chǎng)定位(295)
   二、塑造產(chǎn)品個(gè)性的定位行動(dòng)(297)
   鏈接：定位的有效性原則和誤區(qū)(305)
   三、產(chǎn)品定位三步曲(307)
   案例：“日產(chǎn)”就這樣戰(zhàn)勝“豐田”(311)
   四、常用的差異化定位工具(312)
   五、特勞特的新定位觀(317)
   □ 參考文獻(xiàn)

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