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內(nèi)容簡介

　　本書為作者的自傳，以作者的親身經(jīng)歷為線索，詳細(xì)生動(dòng)地介紹了大量的推銷技能，也介紹了做人做事的方法技巧，既有利于提高推銷員的職業(yè)水平，也有利于提高他們的道德水平。

作者簡介

　　喬·庫爾曼（JoeCulmann）（1890——1972）幼年喪父，11歲，就凌晨4點(diǎn)半起床，到街上賣報(bào)。18歲那年，他成為一名職業(yè)球手，很不走運(yùn)。他又回到家鄉(xiāng)，做了一名壽險(xiǎn)推銷員。經(jīng)過10個(gè)月無望的奔波，他意氣消沉，陷入深深的絕望。他決定辭職。就在那時(shí)，一件小事改變了他的命運(yùn)，他又回到了推銷之路。29歲，他成為美國薪酬最高的推銷員之一。但是，他仍努力工作，因?yàn)槿松囊饬x并不在錢夠用。在25年在推銷生涯中，他銷售了40000份壽險(xiǎn)，平均每日5份，這為他贏得了演講與著述的資格。他是第一位連任3屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。百萬圓桌俱樂部是世界上最權(quán)威，最有影響的推銷員組織。它給每年的新學(xué)員出一道題目，完成了就可獲得金靴獎(jiǎng)。迄今為止，只有3名推銷員獲得該獎(jiǎng)。喬·庫爾曼是主要發(fā)起人之一。他希望該組織能幫助每一個(gè)推銷員成長。譯者簡介四川成都人，1983年清華大學(xué)畢業(yè)，1985年去美國加利福尼亞大學(xué)攻讀計(jì)算機(jī)碩士，同時(shí)開始做推銷工作。1991年在舊金山創(chuàng)辦自己的公司。1999年在舊金山創(chuàng)辦自己的公司。1999年回北京中關(guān)村開設(shè)分公司，現(xiàn)有員工300余人。本書是譯者翻譯給員工做培訓(xùn)手冊(cè)用的，在譯者開列給員工的12本必讀書里一書排第二。

圖書目錄

    第一章成敗一念間
   1．沒有熱情，能打動(dòng)誰！
   2．學(xué)到推銷的第一個(gè)技巧
   3．戰(zhàn)勝膽怯的好辦法
   4．多想出智慧

   第二章成功的秘訣
   5．最重要的推銷秘訣
   6．抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出去
   7．迷茫之后的進(jìn)步
   8．推銷中的11條經(jīng)驗(yàn)
   9．推銷中的提問技巧
   10．發(fā)現(xiàn)購買動(dòng)機(jī)
   11．學(xué)會(huì)問“why”——推銷最重要的字眼
   12．還有其他原因嗎？
   13．與其多說，不如多聽

   第三章如何贏得信任
   14．贏得信任的第一個(gè)原則
   15．贏得信任的第二個(gè)原則
   16．贏得信任的第三個(gè)原則
   17．贏得信任的第四個(gè)原則
   18．贏得信任的第五個(gè)原則
   19．贏得信任的第六個(gè)原則

   第四章怎樣使人們?cè)敢飧阕錾?br />    20．“您是如何開始您的事業(yè)的”
   21．處處受歡迎的訣竅
   22．記住別人的姓名和面孔
   23．永遠(yuǎn)不要喋喋不休
   24．如何消除對(duì)大人物的恐懼

   第五章神奇的銷售技巧
   25．怎樣接近客戶
   26．預(yù)約電話不談生意
   27．不要輕視秘書和接線員
   28．堅(jiān)持不懈地練習(xí)
   29．好的演示勝過雄辯
   30．關(guān)心老顧客
   31．完成推銷的七步驟
   32．最后一個(gè)殺手锏
   33．成功之路

   附錄一做人做事箴言錄
   附錄二富蘭克林自論13 美德