銷售管理：打造并激勵無往不利的銷售團(tuán)隊

目錄
譯者序
第一部分組建銷售隊伍
第1章銷售人員.過程.技術(shù)與績效
過程
基本假設(shè)
最好的銷售管理
關(guān)鍵控制點(diǎn)
變化的環(huán)境
第2章聘用的藝術(shù)--去蕪存精
一個連續(xù)不斷的過程
代價昂貴的錯誤
戰(zhàn)略責(zé)任和問題
工作說明書
候選者概況
吸引候選者的渠道
從申請者中篩選和挑選
面試
參考資料的核對與背景調(diào)查
測試
做出最后的選擇
平等的雇用機(jī)會
雇用最好的銷售人員
問題與練習(xí)
第3章以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)
模型
時間日程
戰(zhàn)略要點(diǎn)
對銷售隊伍進(jìn)行良好培訓(xùn)的價值
銷售人員是天生的還是后天造就的？
當(dāng)今的培訓(xùn)趨勢
培訓(xùn)核查表
產(chǎn)品知識
競爭知識與競爭優(yōu)勢
客戶知識和概況
銷售技巧
涉及群體決策的更長.更復(fù)雜的銷售周期
基本的戰(zhàn)術(shù)性銷售技巧
現(xiàn)場教導(dǎo)
銷售會議
問題與練習(xí)
第4章銷售人員報酬
銷售人員報酬的類型
報酬總額
選擇績效收入與固定收入正確的組合
獎勵正面行為和結(jié)果
分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員的認(rèn)可
工資計劃與傭金計劃
獎金紅利
混合報酬計劃
費(fèi)用補(bǔ)償
額外福利
個人的書面費(fèi)用計劃
問題與練習(xí)
第二部分公司和戰(zhàn)略
第5章銷售人員的組織與架構(gòu)
銷售人員的盈虧平衡點(diǎn)和邊際收益
渠道選擇
銷售隊伍架構(gòu)
規(guī)模與部署
劃分具有相同銷售潛力的銷售區(qū)域
時間管理
問題與練習(xí)
第6章銷售預(yù)測與銷售計劃
自下而上的銷售預(yù)測或計劃的益處
自下而上的銷售預(yù)測或計劃的問題
銷售預(yù)測的形式和過程
自上而下的預(yù)測
銷售計劃
第7章銷售人員的激勵
福利
認(rèn)可
讓人們感到自己有用.重要和有價值
挑戰(zhàn)與成就
自由與權(quán)利
通過個人成長實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實(shí)現(xiàn)
尊重.地位與被尊重
歸屬感
積極的人際關(guān)系
持續(xù)的.激勵型的.干練的領(lǐng)導(dǎo)
公司政策和行政管理
工作保障和補(bǔ)貼
問題與練習(xí)
第三部分追求完美
第8章業(yè)績評估
業(yè)績評估的好處
評估什么
評級系統(tǒng)
評估面談
銷售隊伍生產(chǎn)率
問題與練習(xí)
第9章銷售人員自動化管理
系統(tǒng)應(yīng)用程序
電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)
執(zhí)行
問題與練習(xí)