營銷渠道管理（原書第6版）

譯者序前言作者簡介第一部分營銷渠道體系第1章營銷渠道的概念 3學(xué)習(xí)目標(biāo) 3渠道聚焦 41.1營銷渠道的重要性 51.1.1獲取持久競爭優(yōu)勢的困難 51.1.2分銷商日益增長的力量 61.1.3減少分銷成本的需求 71.1.4增長的新壓力 71.1.5技術(shù)的增長作用 81.2定義營銷渠道 81.3渠道經(jīng)理的啟用 91.4營銷渠道和營銷管理戰(zhàn)略 101.5渠道戰(zhàn)略與物流管理 121.6營銷渠道的流 131.7通過中間商分銷 151.7.1專業(yè)化和分工 151.7.2關(guān)聯(lián)效率 171.8渠道結(jié)構(gòu) 181.9輔助機(jī)構(gòu) 211.10小結(jié) 22復(fù)習(xí)題 23討論題 23注釋 24第2章渠道參與者 27學(xué)習(xí)目標(biāo) 27渠道聚焦 282.1渠道參與者概況 292.2生產(chǎn)商和制造商 302.3中間商 322.3.1批發(fā)中間商 322.3.2零售中間商 452.4輔助代理機(jī)構(gòu) 592.5小結(jié) 60復(fù)習(xí)題 61討論題 62注釋 63第3章營銷渠道環(huán)境 66學(xué)習(xí)目標(biāo) 66渠道聚焦 673.1營銷渠道和環(huán)境 683.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 693.2.1衰退 693.2.2通貨膨脹 703.2.3通貨緊縮 713.2.4其他經(jīng)濟(jì)問題 723.3競爭環(huán)境 733.3.1競爭類型 733.3.2競爭結(jié)構(gòu)與渠道管理 753.4社會文化環(huán)境 753.4.1人口年齡 773.4.2種族結(jié)構(gòu)變化 773.4.3教育趨勢 783.4.4家庭或住戶結(jié)構(gòu) 783.4.5婦女地位的變化 793.5技術(shù)環(huán)境 793.6互聯(lián)網(wǎng)和電子營銷渠道 803.6.1掃描儀.庫存管理自動化和便攜式電腦 803.6.2電子數(shù)據(jù)交換（EDI） 813.6.3電視采購.電腦采購.居家采購 823.6.4其他技術(shù)革新 833.7法律環(huán)境 833.7.1影響營銷渠道的立法 843.7.2渠道管理中的法律問題 853.8小結(jié) 90復(fù)習(xí)題 91討論題 92注釋 93第4章營銷渠道中的行為過程 97學(xué)習(xí)目標(biāo) 97渠道聚焦 984.1營銷渠道是一種社會體系 994.2營銷渠道中的沖突 994.2.1沖突和競爭 1004.2.2渠道沖突的起因 1004.2.3管理渠道沖突 1054.3渠道中的力 1094.3.1渠道控制中力的來源 1094.3.2如何利用營銷渠道中的力 1144.4營銷渠道中的職責(zé) 1174.5營銷渠道的傳播過程 1184.6小結(jié) 120復(fù)習(xí)題 121討論題 121注釋 122第二部分開拓營銷渠道第5章營銷渠道策略 131學(xué)習(xí)目標(biāo) 131渠道聚焦 1325.1渠道策略定義 1335.2營銷渠道策略與分銷在整體目標(biāo)及策略中的地位 1345.3營銷渠道策略與營銷組合 1385.3.1分銷與目標(biāo)市場需求 1395.3.2其他營銷組合變量中的同類競爭 1405.3.3忽視分銷與競爭力低下 1405.3.4渠道中的分銷與協(xié)作 1415.4渠道策略與設(shè)計(jì)營銷渠道 1425.4.1特定優(yōu)勢與渠道設(shè)計(jì) 1425.4.2為獲取優(yōu)勢而定位渠道 1435.5渠道策略與挑選渠道成員 1445.6渠道策略和營銷渠道管理 1465.6.1渠道關(guān)系親密化 1465.6.2激勵渠道成員 1485.6.3營銷組合在渠道管理中的應(yīng)用 1515.7渠道策略與渠道成員績效評估 1515.8小結(jié) 152復(fù)習(xí)題 153討論題 153注釋 155第6章營銷渠道設(shè)計(jì) 158學(xué)習(xí)目標(biāo) 158渠道聚焦 1596.1什么是渠道設(shè)計(jì) 1606.2誰是渠道設(shè)計(jì)的參與者 1606.3渠道設(shè)計(jì)決策范例 1616.4步驟1：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性 1626.5步驟2：設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo) 1626.5.1熟悉目標(biāo)與策略 1636.5.2設(shè)立明確的分銷目標(biāo) 1646.5.3審查協(xié)調(diào)性 1646.6步驟3：明確分銷任務(wù) 1656.7步驟4：設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu) 1676.7.1層次數(shù) 1676.7.2各層次的密度 1676.7.3中間商種類 1696.7.4可行的渠道結(jié)構(gòu)數(shù) 1696.8步驟5：評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 1706.8.1市場因素 1706.8.2產(chǎn)品因素 1726.8.3公司因素 1736.8.4中間商因素 1736.8.5環(huán)境因素 1746.8.6行為因素 1746.9步驟6：選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu) 1746.9.1“產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)”法 1756.9.2財(cái)務(wù)方法 1766.9.3交易成本分析法 1776.9.4管理學(xué)方法 1786.9.5判斷—啟發(fā)式方法 1796.10小結(jié) 182復(fù)習(xí)題 183討論題 184注釋 185第7章選擇渠道成員 188學(xué)習(xí)目標(biāo) 188渠道聚焦 1897.1渠道成員選擇和渠道設(shè)計(jì) 1907.2選擇步驟 1907.3尋找合適的渠道成員 1917.3.1地區(qū)銷售組織 1917.3.2商業(yè)渠道 1917.3.3中間商咨詢 1937.3.4顧客 1937.3.5廣告 1947.3.6商業(yè)展覽 1947.3.7其他渠道 1957.4選擇標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用 1957.4.1通用準(zhǔn)則細(xì)則 1957.4.2標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用 1997.5確保渠道成員的穩(wěn)定性 1997.6小結(jié) 202復(fù)習(xí)題 203討論題 203注釋 204第8章目標(biāo)市場與渠道設(shè)計(jì)決策 206學(xué)習(xí)目標(biāo) 206渠道聚焦 2078.1市場分析框架 2088.2市場地理分布與渠道設(shè)計(jì)決策 2088.2.1確定市場位置 2098.2.2跟蹤和預(yù)測市場的分布 2118.3市場規(guī)模與渠道設(shè)計(jì)決策 2118.4市場密度與渠道設(shè)計(jì)決策 2128.5市場行為與渠道設(shè)計(jì)決策 2138.5.1購買時間 2148.5.2購買地點(diǎn) 2148.5.3購買方式 2168.5.4購買人 2178.6小結(jié) 218復(fù)習(xí)題 219討論題 219注釋 220第三部分管理營銷渠道第9章激勵渠道成員 225學(xué)習(xí)目標(biāo) 225渠道聚焦 2269.1發(fā)現(xiàn)渠道成員的需求與問題 2279.2為渠道成員提供支持 2329.2.1合作性計(jì)劃 2329.2.2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟 2359.2.3分銷計(jì)劃設(shè)計(jì) 2409.3為渠道成員提供領(lǐng)導(dǎo)激勵 2449.4小結(jié) 246復(fù)習(xí)題 247討論題 247注釋 249第10章營銷渠道管理中的產(chǎn)品問題 252學(xué)習(xí)目標(biāo) 252渠道聚焦 25310.1新產(chǎn)品構(gòu)思和渠道管理 25410.1.1鼓勵渠道成員參與新產(chǎn)品構(gòu)思 25510.1.2培養(yǎng)渠道成員對新產(chǎn)品的認(rèn)可 25510.1.3將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合 25710.1.4對渠道成員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn) 25810.1.5確保新產(chǎn)品沒有問題 25810.2產(chǎn)品生命周期和渠道管理 25910.2.1引入階段及其渠道管理 26010.2.2成長階段及其渠道管理 26110.2.3成熟階段及其渠道管理 26310.2.4衰退階段及其渠道管理 26310.3產(chǎn)品管理決策和渠道管理 26410.3.1產(chǎn)品差異化和渠道管理 26410.3.2產(chǎn)品定位和渠道管理 26510.3.3產(chǎn)品線擴(kuò)展/縮減和渠道管理 26610.3.4向上擴(kuò)展.向下擴(kuò)展和渠道管理 26710.3.5產(chǎn)品品牌決策和渠道管理 26810.3.6產(chǎn)品服務(wù)決策和渠道管理 26910.4小結(jié) 270復(fù)習(xí)題 271討論題 271注釋 272第11章渠道管理中的定價問題 275學(xué)習(xí)目標(biāo) 275渠道聚焦 27611.1渠道價格結(jié)構(gòu)的剖析 27711.2發(fā)展有效渠道定價決策的方針 28011.2.1利差 28111.2.2不同級別的中間商 28211.2.3競爭品牌 28311.2.4特殊安排 28311.2.5利差的傳統(tǒng)分配規(guī)則 28411.2.6產(chǎn)品的利差變化 28411.2.7價格點(diǎn) 28411.2.8產(chǎn)品變化 28511.3渠道定價的其他要點(diǎn) 28511.3.1對渠道定價實(shí)施控制 28511.3.2改變定價政策 28611.3.3通過渠道傳遞提價 28711.3.4在渠道內(nèi)使用價格激勵 28811.3.5減少灰色市場和免費(fèi)搭乘 28911.4小結(jié) 290復(fù)習(xí)題 291討論題 292注釋 293第12章通過營銷渠道進(jìn)行促銷 296學(xué)習(xí)目標(biāo) 296渠道聚焦 29712.1促銷戰(zhàn)略與渠道環(huán)節(jié)協(xié)作 29912.2營銷渠道中基本的推式促銷戰(zhàn)略 30212.2.1協(xié)作性廣告 30212.2.2促銷補(bǔ)貼 30412.2.3展銷和銷售協(xié)助 30512.2.4店內(nèi)促銷 30612.2.5銷售競賽與激勵 30812.2.6特殊促銷交易和商品銷售運(yùn)動 30912.3營銷渠道中“親切溫和”的推式促銷 31012.3.1培訓(xùn)計(jì)劃 31112.3.2配額規(guī)定 31212.3.3內(nèi)部銷售 31212.3.4貿(mào)易展覽 31312.4小結(jié) 314復(fù)習(xí)題 315討論題 315注釋 316第13章物流與渠道管理 319學(xué)習(xí)目標(biāo) 319渠道聚焦 32013.1物流的作用 32113.2物流系統(tǒng)成本及其要素 32213.2.1交通運(yùn)輸 32313.2.2物料分撿 32413.2.3訂單處理 32413.2.4存貨控制 32513.2.5儲存 32613.2.6包裝 32613.3物流系統(tǒng)的產(chǎn)出：顧客服務(wù) 32713.4物流管理和營銷渠道管理的四個主要交叉面 32913.4.1定義物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 32913.4.2評估物流系統(tǒng) 33213.4.3向營銷渠道成員推銷物流系統(tǒng) 33413.4.4監(jiān)控物流系統(tǒng) 33613.5小結(jié) 337復(fù)習(xí)題 338討論題 339注釋 340第14章評估渠道成員績效 343學(xué)習(xí)目標(biāo) 343渠道聚焦 34414.1影響評估范圍和次數(shù)的各種因素 34514.1.1控制程度 34514.1.2渠道成員的重要性 34514.1.3產(chǎn)品的特性 34614.1.4渠道成員的數(shù)目 34614.2績效評估和每日監(jiān)控 34614.3渠道成員績效審計(jì) 34614.3.1制定標(biāo)準(zhǔn) 34714.3.2應(yīng)用績效標(biāo)準(zhǔn) 35214.3.3提出糾正措施（整改建議） 35514.4小結(jié) 356復(fù)習(xí)題 356討論題 357注釋 358第四部分營銷渠道的新視角第15章電子營銷渠道 363學(xué)習(xí)目標(biāo) 363渠道聚焦 36415.1定義電子營銷渠道 36515.2電子營銷渠道的結(jié)構(gòu) 36615.2.1無代銷和再代銷 36615.2.2信息流和產(chǎn)品流 37015.2.3虛擬渠道結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu) 37015.3電子營銷渠道的發(fā)展和趨勢 37115.3.1顧客行為和電子營銷渠道 37115.3.2中介機(jī)構(gòu)和電子營銷渠道 37415.3.3制造商和電子營銷渠道 37515.4電子營銷渠道的優(yōu)劣勢 37715.4.1電子營銷渠道的優(yōu)勢 37715.4.2電子營銷渠道的劣勢 38015.5營銷渠道策略及管理的含義 38315.5.1公司以及電子營銷渠道的目標(biāo)和策略 38315.5.2電子營銷渠道在營銷組合中扮演的角色 38315.5.3渠道設(shè)計(jì)和電子營銷渠道 38415.5.4渠道成員選擇和電子營銷渠道 38415.5.5渠道管理和電子營銷渠道 38415.5.6渠道評估和電子營銷渠道 38515.6小結(jié) 385復(fù)習(xí)題 385討論題 386注釋 387第16章直接銷售和直接營銷渠道系統(tǒng) 389學(xué)習(xí)目標(biāo) 389渠道聚焦 39016.1直接銷售渠道 39116.1.1直接銷售的結(jié)構(gòu)與趨勢 39116.1.2設(shè)計(jì)直接銷售渠道的基本原理 39516.2直接營銷“渠道” 39916.2.1直接營銷的結(jié)構(gòu)與趨勢 40016.2.2設(shè)計(jì)直接營銷渠道的基本原理 40416.3小結(jié) 406復(fù)習(xí)題 407討論題 408注釋 409第17章服務(wù)業(yè)的營銷渠道 411學(xué)習(xí)目標(biāo) 411渠道聚焦 41217.1服務(wù)業(yè)的特征 41317.1.1服務(wù)的無形性 41317.1.2與從業(yè)人員的不可分割性 41317.1.3標(biāo)準(zhǔn)化的困難 41417.1.4服務(wù)中消費(fèi)者的參與性 41417.1.5服務(wù)的易逝性 41417.2服務(wù)的特征對于渠道管理的啟示 41517.2.1無形性和渠道管理 41617.2.2不可分割性和渠道管理 41617.2.3標(biāo)準(zhǔn)化的困難和渠道管理 41717.2.4顧客參與和渠道管理 41817.2.5服務(wù)的易逝性和渠道管理 41817.3服務(wù)營銷渠道的其他特點(diǎn) 41917.3.1更短的渠道 41917.3.2特許經(jīng)營渠道 42017.3.3服務(wù)的定制（客戶服務(wù)個性化） 42017.3.4渠道流 42117.4小結(jié) 422復(fù)習(xí)題 422討論題 423注釋 424第18章國際渠道展望 426學(xué)習(xí)目標(biāo) 426渠道聚焦 42718.1國際渠道管理的環(huán)境 42818.1.1經(jīng)濟(jì)因素和國際渠道 42818.1.2競爭環(huán)境和國際渠道 42918.1.3社會文化環(huán)境和國際渠道 42918.1.4技術(shù)環(huán)境和國際渠道 43018.1.5法律和/或政治環(huán)境和國際渠道 43018.2國際渠道中的行為過程 43118.3設(shè)計(jì)國際渠道 43218.3.1間接出口 43218.3.2直接出口 43418.3.3選擇合適的渠道結(jié)構(gòu) 43518.4國際渠道成員的激勵機(jī)制 43718.4.1發(fā)現(xiàn)國外渠道成員的需求和問題 43718.4.2支持國外渠道成員 43818.4.3領(lǐng)導(dǎo)國外營銷渠道 43918.5小結(jié) 441復(fù)習(xí)題 441討論題 442注釋 443第五部分案例案例1土土星汽車公司 450案例2土西爾斯-羅巴克公司 453案例3土精密電子公司（PEC） 460案例4土Plattsburgh汽車服務(wù)公司（PMS） 464案例5土Hassler&Howard公司：制造業(yè)的代表 468案例6土巴諾書店（B&N） 473案例7土Snap-on工具公司 476案例8土星化學(xué)公司 481案例9土Oliver公司 483案例10土創(chuàng)新玩具公司 486案例11土辛普森木材公司 494案例12土克拉克森制冷產(chǎn)品公司 499案例13土本-杰瑞自制品公司 501案例14土美國奧琳瓷磚公司 506案例15土鄧金油炸圈餅公司 509案例16土海德-費(fèi)利普化學(xué)公司 512案例17土沃爾沃（富豪）汽車公司 516案例18土通用電氣公司 519案例19土普羅密斯達(dá)特屋頂材料供應(yīng)公司 521案例20土利貝-歐文思-福特公司（L.O.F.） 524案例21土科菱公司 528案例22土戴爾計(jì)算機(jī)公司 534案例23土雅芳產(chǎn)品公司 537案例24土安布羅思旅游公司 547案例25土國際不列顛百科全書公司 553