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內(nèi)容簡介

　　隨著我國加入世界貿(mào)易組織，我們必將面臨國內(nèi)市場“國際化”的市場競爭格局，許多企業(yè)認識到把銷售只簡單地看成買賣的傳統(tǒng)銷售觀念，將會逐漸被人們摒棄，而銷售規(guī)模的擴大對企業(yè)銷售管理能力的要求越來越高。因此，本文從系統(tǒng)工程的角度論述了銷售管理工作。第一大部分首先論述了銷售管理的基礎(chǔ)性工作，主要有：銷售組織、銷售計劃與預(yù)測、銷售信息管理；第二大部分主要論述了銷售實務(wù)中的管理技巧，主要有：銷售過程管理、客戶管理、銷售通路管理、應(yīng)收賬款管理等；第三大部分主要論述了銷售過程中人力資源的開發(fā)與培育，主要包括銷售人員管理和銷售經(jīng)理塑造兩方面的內(nèi)容。迄今為止，有關(guān)企業(yè)銷售管理方面的論文和書籍很多，《市場營銷本科系列教材：銷售管理》在吸納國內(nèi)外理論界成果的基礎(chǔ)上，又進行了新的探索?！妒袌鰻I銷本科系列教材：銷售管理》的特點是：系統(tǒng)性強，可操作性強，應(yīng)用性強?！妒袌鰻I銷本科系列教材：銷售管理》主要從企業(yè)實踐角度對銷售管理工作進行了論述，書中所闡述的觀點可為企業(yè)銷售管理實踐提供直接的指導(dǎo)。

作者簡介

暫缺《銷售管理》作者簡介

圖書目錄

第1章緒論
1.1 市場營銷與銷售
1.2 銷售觀念的發(fā)展
1.3 銷售管理體系的構(gòu)成
1.4 加強銷售管理對企業(yè)營銷的意義
第2章銷售計劃與預(yù)測
2.1 銷售計劃的架構(gòu)
2.2 銷售計劃的種類及基本要求
2.3 編制銷售計劃的步驟
2.4 制訂銷售計劃的前期事項
2.5 銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素
2.6 銷售預(yù)測的方法
第3章銷售信息管理
3.1 銷售信息的特征及其作用
3.2 銷售信息的基本內(nèi)容
3.3 銷售信息收集的步驟
3.4 銷售信息搜集的方法
第4章銷售組織
4.1 營銷部門的演變
4.2 銷售部門的組織形式
4.3 銷售部的職能
4.4 銷售部人員的工作職責(zé)
第5章銷售過程管理
5.1 銷售準(zhǔn)備
5.2 尋找潛在顧客
5.3 訪問顧客與介紹產(chǎn)品
5.4 處理異議
5.5 促成交易
5.6 售后服務(wù)
第6章客戶管理
6.1 客戶管理的內(nèi)容和原則
6.2 客戶管理分析的方法
6.3 客戶管理分析的流程
6.4 如何處理客戶投訴
第7章應(yīng)收賬款管理
7.1 賒銷與信用管理
7.2 產(chǎn)生信用風(fēng)險的原因
7.3 防范銷售風(fēng)險管理工具――全程信用管理模式
7.4 信用風(fēng)險控制的主要措施
7.5 拖欠貨款的處理
第8章銷售通路管理
8.1 分銷渠道的類型與作用
8.2 批發(fā)商與零售商
8.3 銷售渠道設(shè)計管理
8.4 渠道流程管理
8.5 銷售渠道改進
第9章銷售人員管理
9.1 銷售人員的招聘
9.2 銷售人員的訓(xùn)練
9.3 銷售人員的報酬
9.4 銷售人員的激勵
9.5 銷售人員的業(yè)績評估
第10章銷售經(jīng)理的塑造
10.1 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)
10.2 銷售經(jīng)理成功的要素
10.3 銷售經(jīng)理管理部屬的技巧
參考文獻