大客戶管理

　　相信本書(shū)的大多數(shù)讀者已有一些大客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，有的經(jīng)驗(yàn)還非常豐富，不僅有管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，還有管理負(fù)責(zé)大客戶的員工的經(jīng)驗(yàn)，因此，回答下面調(diào)查問(wèn)卷將會(huì)極其容易，無(wú)需花費(fèi)什么時(shí)間。在翻讀本書(shū)之前請(qǐng)你完整地填寫(xiě)下面這份調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)記住各題的得分和最后的總分（每題10分）。讀完本書(shū)之后，請(qǐng)你重新填寫(xiě)同樣的問(wèn)卷，與前面的得分進(jìn)行比較，看看了解本書(shū)后你所在企業(yè)大客戶管理的效果。你：知道貴公司顧客支付的構(gòu)成比例嗎？□知道它們的財(cái)務(wù)狀況（比率等）嗎？□了解它們的戰(zhàn)略計(jì)劃嗎？□知道它們的業(yè)務(wù)流程（物流、采購(gòu)、制造）嗎？□知道它們的大客戶／細(xì)分市場(chǎng)／產(chǎn)品嗎？□知道它們是否與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做交易嗎？為什么？它們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)你的企業(yè)？□了解它們?cè)趺丛u(píng)價(jià)腰求其供應(yīng)商嗎？□知道按客戶刀頃客群來(lái)分?jǐn)偝杀締?？□知道前十位和最后十位客戶順客群的真?shí)盈利情況嗎？□知道要多長(zhǎng)時(shí)間才能在一個(gè)新的大客戶上盈利嗎？□前言"大客戶就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。""大客戶管理是賣(mài)方采用的一種方法，目的是通過(guò)持續(xù)地為客戶量身定做產(chǎn)品／服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶。為了保持與顧客的日常聯(lián)系，賣(mài)方通常建立許多小組，每組由一名大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，向某個(gè)大客戶提供專門(mén)服務(wù)。這種特殊對(duì)待大客戶的方式將對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。價(jià)值傳播和管理效果產(chǎn)生重大影響。"――托尼（TonyMillman）（1995）有關(guān)以顧客為中心、走近顧客的書(shū)不計(jì)其數(shù)，但都比不上"一個(gè)顧客就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)"的觀點(diǎn)更能反映以顧客為中心的思想。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)正在從價(jià)值鏈向整合價(jià)值鏈轉(zhuǎn)型，這是個(gè)巨大的變化。加之商業(yè)全球化以及消費(fèi)者行為的日趨復(fù)雜，你就會(huì)明白為什么我們把大客戶管理（keyAccountManagement）與其前身大客戶銷(xiāo)售（KeyAccountSelling）區(qū)分開(kāi)來(lái)。傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念認(rèn)為：賣(mài)方是以單一銷(xiāo)售為導(dǎo)向，以產(chǎn)品特征為中心。信奉這種觀念的企業(yè)的做法是短期行為，它們的顧客服務(wù)承諾十分有限，它們間斷性地與顧客保持聯(lián)系，認(rèn)為質(zhì)量是生產(chǎn)人員的事。采用大客戶管理方法的企業(yè)以顧客維系為導(dǎo)向，持續(xù)地與顧客進(jìn)行溝通，以為客戶提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心。信奉這種觀念的企業(yè)承諾完全滿足顧客的期望，認(rèn)為質(zhì)量是全體人員的事。當(dāng)然，大客戶戰(zhàn)略必須與企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相吻合。大客戶通常是細(xì)分市場(chǎng)上的大客戶，對(duì)賣(mài)方很有吸引力。通過(guò)大客戶對(duì)賣(mài)方的相對(duì)吸引力，以及企業(yè)滿足顧...[更多內(nèi)容]

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